Служба сервиса: (8172) 701-710
Ваш город: Выберите город

Ваш город – Вологда?

Как выжить на рынке пластиковых окон

Смотрите также:

 

Когда-то рынок окон ПВХ в нашей стране развивался стремительно. Пластиковые окна почти мгновенно завоевали признание россиян, и в желающих заняться столь перспективным бизнесом недостатка не было. Однако теперь рынок насытился, и, чтобы остаться на нем, компаниям приходится принимать новые управленческие решения. Свой анализ рынка и свой рецепт долголетия на нем представил журналу «Навигатор» генеральный директор группы компаний «Пластком» Кирилл Кудрявцев. 

 

- Кирилл, расскажите, пожалуйста, о ситуации на отечественном рынке пластиковых окон. 

- В последние три года на российском оконном рынке происходят очень быстрые изменения. Если в 2006 – 2010 годах производством окон в нашей стране занимались шесть тысяч компаний, то к середине прошлого года их было уже около двух тысяч, а по данным на II квартал 2019-го осталось всего 400. При этом динамика сжатия рынка продолжается и, думаю, что в этом году закроется еще 20 % компаний. 

 

- Действительно, разница в цифрах колоссальная. Что происходит? 

- Причин несколько. В разных регионах страны процент замены старых деревянных окон на новые пластиковые достигает уже 70 – 80 %. Это основной фактор падения спроса на розничном рынке. Добавим к этому экономическую ситуацию, а именно – падение платежеспособности населения. 

Кроме того, из-за того, что с 1 июля этого года исчезнет «долевка», снижаются темпы нового строительства. С одной стороны, это хорошо: с оконными компаниями, которые будут привлекаться в качестве субподрядчиков, будут рассчитываться деньгами, а не квартирами. С другой стороны, игроков на рынке и конкуренции станет меньше, а цена вырастет. Как все выстроится в итоге, пока никто не понимает. 

Прекращают свою деятельность все категории производителей окон: от мелких до крупных. По нашим подсчетам, до 2014 года, когда рынок был достаточно благоприятным, компании, чтобы иметь какую-то прибыль, было необходимо изготавливать не менее 50 конструкций в смену. На сегодняшний день производителей с такими высокими показателями в нашем регионе я не знаю. 

 

- Каковы прогнозы по развитию рынка? 

- Тенденция современного рынка – удешевление продукта за счет пластика. Доля ПВХ в конструкции снижается за счет уменьшения толщины наружных стенок. Если в окнах класса А толщина наружных стенок должна быть не менее 3,1 мм, то у класса B – не менее 2,7 мм. Дешевое окно имеет самые низкие тепловые характеристики. Компании также экономят на комплектующих и в итоге продают дешевый продукт с низким сроком службы. 

Мы производим окна класса А и боремся с засильем на рынке некачественных и малоэффективных окон, при этом предлагая свой продукт по конкурентным ценам. Это и есть наша основная рыночная идея. 

Сегодня на рынке представлены три типа оконных компаний. Первый из них занимается только розницей, имея свое производство и точки продаж. 

Второй тип компаний работает только на опт. Рентабельное расстояние их продаж –  400 км. Здесь с нами конкурируют московские и петербургские компании. Этим «монстрам» с объемом производства от тысячи изделий в смену в столицах становится тесно, и их продукция идет в регионы. 

Ситуация в плане интервенции из других регионов в последние три года достаточно серьезная, и нам нужно отстаивать свои позиции, быстро принимать управленческие и стратегические решения. Однако эти демпинговые тенденции тупиковые: закрепиться на рынке варягам не удается, хотя при этом они «ломают» рынок.  

Наконец, есть компании, которые работают во всех секторах рынка: опт, розница и корпоративные продажи в строительстве. Мы занимаем эту нишу, самую сложную по организации продаж. 

 

- В чем состоят эти сложности? 

- Если ты на одной территории занимаешься и оптом, и розницей, то конкурируешь со своими партнерами – дилерской сетью. Поэтому нужно правильно выстроить рекламную кампанию, чтобы дилеры зарабатывали на нас – лидере рынка. По сути, они пристраиваются к нашему маркетингу. 

Второе – у клиентов появляется опыт приобретения окон, некоторые меняют окна по второму и третьему разу, они становятся опытнее и мудрее. И мы, как системная компания, вкладываем максимальное количество средств и усилий в информирование клиентов и развития их компетенций, донося до них, что окно – это сложный технический продукт. 

Из оставшихся на рынке компаний делать качественные окна научились все. Теперь самое главное – продать окно, поэтому максимальные свои силы мы тратим на отделы продаж. Это самый главный актив компании. 

В частности, нами была внедрена многоуровневая система контроля продаж. Менеджер-консультант должен знать технологии продаж и все о продаваемом им продукте, маркетолог должен представить отличающуюся от конкурентов акцию, а руководитель – осуществлять контроль и сопровождение сделки. 

 

- В чем секрет успеха ГК «Пластком»? 

- Первое – только системная работа. Второе – продажа во всех секторах рынка с ассортиментом от элитного до эконом-класса. Третье – качественный продукт с многоступенчатым уровнем контроля. Четвертое – предложения по сопутствующим товарам. Например, у нас есть собственное производство солнцезащитных систем и натяжных потолков. Имеются станки по фотопечати последнего поколения, мы продаем уникальный ассортимент на любой кошелек. 

Мы изготавливаем прозрачные алюминиевые фасады с большой площадью остекления, окна и двери из холодного и теплого алюминия, алюминиевые раздвижные системы для остекления террас и балконов, ворота и ролеты. Также имеется производство сдвижных портальных систем для больших площадей остекления, в том числе на гидравлике. 

Кроме того, в нашем регионе мы закрываем до 40 % рынка нестандартных конструкций. Это арочные и косоуголные окна, витражные системы, сложные стеклопакеты с внутренней тонировкой и бронированием. 

У нас имеется собственное производство цветных окон с окраской или ламинацией пленкой. Ламинированные системы - самый дорогой продукт на рынке, но нам удалось сделать его более доступным. По разработанной нами технологии профиль с одной стороны ламинируется, а внутренняя его сторона окрашивается, имитируя дерево. Так мы добились практически стопроцентного сходства. 

Немаловажное направление, особенно для нашего региона, – это москитные сетки. Здесь мы собрали все производства, которые присутствуют на российском рынке, и разработали свои ноу-хау. 

Как известно, пластиковые крепления и силовые уголки москитных сеток разрушаются под воздействием температуры. Мы разработали усиленную сетку на алюминиевом каркасе, уйдя от пластиковых элементов. Такая сетка – уже на века. 

Также мы предлагаем сетки «Антипыльца», «Антимошка», усиленную сетку, способную противостоять повреждениям животными. В этом году запустили в производство новые усиленные сетки на алюминиевом каркасе, которые монтируется изнутри помещения. Ввели сетку-плиссе для больших проемов, которая одним движением складывается гармошкой. Она подходит для веранд, открытых беседок и т. д. 

 

- Что еще помогает развитию вашей компании? 

- У нас большой коллектив единомышленников, которые думают и действуют сообща. Компания набирает рост, есть сложности в управлении, но мы все этому учимся. Самое главное – нынешнее время заставляет нас быть профессионалами. Кто не становится профессионалом в своем направлении, в своей отрасли – тот не жилец на рынке. 

 

Вебсайт издания «Навигатор» www.navigator35.ru